最近，應(yīng)邀為一家上市公司講授《營(yíng)銷(xiāo)策劃》的課程。有學(xué)員提問(wèn)，策劃的活動(dòng)執(zhí)行前，如何邀約客戶(hù)參加？有沒(méi)有可資借鑒的邀約話(huà)術(shù)？
　　這個(gè)問(wèn)題，對(duì)于經(jīng)常舉辦活動(dòng)的企業(yè)來(lái)講很有代表性，也很實(shí)際，在我給其他企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，亦有學(xué)員提出過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題：邀不來(lái)客戶(hù)，邀約不可持續(xù)，不知道如何邀約等等諸如此類(lèi)。

　　邀約客戶(hù)，是一門(mén)藝術(shù)。要想邀約成功，首先，企業(yè)的目標(biāo)顧客人群需要與被邀約者相匹配，就像你推銷(xiāo)的是高檔產(chǎn)品，卻邀約了低端客戶(hù)，導(dǎo)致事倍功半。其次，要告訴被邀約者，接受邀請(qǐng)可以得到什么好處，人都是無(wú)利不早起的

　　常見(jiàn)的邀約客戶(hù)的方法與話(huà)術(shù)，有以下五種：

　　1、 促銷(xiāo)政策吸引法

　　以提前策劃好的、可以引起目標(biāo)客戶(hù)群體注意的促銷(xiāo)政策來(lái)開(kāi)展邀約活動(dòng)，簡(jiǎn)要告知促

　　銷(xiāo)政策特點(diǎn)與收獲，借此邀約前來(lái)。此方式適合企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商或經(jīng)銷(xiāo)商策劃的針對(duì)終端客戶(hù)的非集中會(huì)議式的活動(dòng)邀約。

　　“張老板您好，我們A公司計(jì)劃在XX月YY日——ZZ日舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)政策力度比以前都要大，贈(zèng)品也非常豐富，現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商（終端商）朋友都在踴躍參與，截止到昨天，已經(jīng)有N家打款、發(fā)貨，希望您也不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)，歡迎咨詢(xún)，有任何問(wèn)題，可以隨時(shí)聯(lián)系我……我的電話(huà)是……”

　　此方法，既點(diǎn)出了促銷(xiāo)活動(dòng)力度空前，作為附加價(jià)值的贈(zèng)品可選擇性大，同時(shí)，也告訴受邀約方，其他客戶(hù)也都在積極訂貨、打款，加上邀約的營(yíng)銷(xiāo)人員積極、主動(dòng)、熱情，做到這個(gè)份上，受邀約方通常都會(huì)認(rèn)真考慮。

　　2、 到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)即送禮品邀約法

　　這是一種常用的邀約方法。在各類(lèi)渠道或終端訂貨活動(dòng)中，利用人喜歡貪占小便宜的心理，強(qiáng)調(diào)只要到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，就有禮品贈(zèng)送，以此吸引客戶(hù)前來(lái)參會(huì)。

　　“趙老板您好，隨著季節(jié)轉(zhuǎn)換，銷(xiāo)售旺季即將到來(lái)，為了幫助客戶(hù)更好地盈利，避免旺季斷貨、缺貨，現(xiàn)在公司正準(zhǔn)備在XX月YY日舉辦一場(chǎng)促銷(xiāo)力度較大的訂貨會(huì)，不論您訂不訂貨，到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)都有禮品相送，您如果方便，不妨前來(lái)了解一下，地點(diǎn)在…… ”

　　此邀約的技巧，一是時(shí)機(jī)把握較好——旺季即將來(lái)臨；二是，站在對(duì)方的立場(chǎng)——通過(guò)訂貨，可以做到銷(xiāo)售不缺貨、斷貨，讓對(duì)方更好地賺錢(qián)；三是哪怕不訂貨，也有禮品相送，不要有訂貨壓力，從而可以讓客戶(hù)無(wú)顧慮地輕松赴會(huì)。

　　3、 新產(chǎn)品上市邀約法

　　企業(yè)新產(chǎn)品上市，也是開(kāi)展推廣活動(dòng)或訂貨會(huì)的由頭之一。營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用新產(chǎn)品、新形象；新產(chǎn)品，新賣(mài)點(diǎn)；新產(chǎn)品，新銷(xiāo)量；新產(chǎn)品，新的利潤(rùn)點(diǎn)來(lái)促使客戶(hù)參會(huì)。

　　營(yíng)銷(xiāo)員可以這樣邀約：“李總您好，公司最近推出了一款新產(chǎn)品，這個(gè)新產(chǎn)品，能夠解決貴公司存在的……（比如，有量無(wú)利、原產(chǎn)品市場(chǎng)接受度不高、市場(chǎng)不溫不火、管理成本偏高等）等問(wèn)題，經(jīng)過(guò)先期一些客戶(hù)試銷(xiāo)之后，終端反饋較好，這對(duì)于咱們公司來(lái)講，也是一次擴(kuò)大銷(xiāo)售，提升利潤(rùn)的很好機(jī)會(huì)，現(xiàn)誠(chéng)摯邀請(qǐng)您前來(lái)參加新品聯(lián)誼會(huì)” ……

　　此邀約法，有三個(gè)特點(diǎn)：一是迎合客戶(hù)“喜新厭舊”的心理，有利于減輕銷(xiāo)售上的“審美疲勞”；二是可以解決客戶(hù)當(dāng)下存在的一些經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)，不就是為了解決客戶(hù)的問(wèn)題，或給客戶(hù)提供問(wèn)題解決的方案嗎？當(dāng)然，成功邀約的前提，是對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題能夠深入了解，能觸到客戶(hù)痛點(diǎn)。三是前有車(chē)后有轍，已有客戶(hù)試銷(xiāo)成功，所以，受邀客戶(hù)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)憂(yōu)患，可以增加成功邀約客戶(hù)的可能性。

　　4、 熟人引薦邀約法

　　中國(guó)是一個(gè)熟人社會(huì)、人情社會(huì)，有時(shí)需要講社交營(yíng)銷(xiāo)、圈子營(yíng)銷(xiāo)。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，利

　　用所結(jié)交的圈子和客戶(hù)面子心理，通過(guò)與自己認(rèn)識(shí)的圈內(nèi)關(guān)系較好的合作伙伴或客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)，以此為契機(jī)，成功邀約客戶(hù)，拉近與準(zhǔn)客戶(hù)的距離，減少邀約客戶(hù)的阻礙。

　　“趙老板您好，我是XX公司的……，是宋Y總的朋友，聽(tīng)宋總說(shuō)，您是咱們這兒的ZZ領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)，據(jù)說(shuō)咱們H領(lǐng)導(dǎo)都曾參觀(guān)過(guò)咱們公司，您還是ZZ市場(chǎng)方面的專(zhuān)家，非常仰慕，早就有拜訪(fǎng)您、邀您見(jiàn)面，向您請(qǐng)教的想法……是這樣，咱們公司最近推出了一款新產(chǎn)品（或計(jì)劃在J月K日舉辦推介大會(huì)）……這款產(chǎn)品或活動(dòng)能夠解決……等問(wèn)題，熱誠(chéng)邀請(qǐng)您來(lái)指導(dǎo)和觀(guān)摩……”

　　此邀約的技巧有三：一是借助熟人關(guān)系，開(kāi)展邀約工作，客戶(hù)有時(shí)會(huì)顧及面子，不好意思回絕，這有助于邀約成功；二是營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于被邀約客戶(hù)非常熟悉和了解，這無(wú)形當(dāng)中容易讓客戶(hù)產(chǎn)生親近感、好感，有助于進(jìn)一步溝通；三是營(yíng)銷(xiāo)人員很謙遜，邀約話(huà)術(shù)中，既有贊美，又有恭維，容易讓客戶(hù)產(chǎn)生愉悅感及成就感，有助于順利邀約。

　　5、 欲擒故縱邀約法

　　營(yíng)銷(xiāo)人員利用人具有好奇心之天性，通過(guò)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)或獨(dú)特政策，欲言又止，增加些許神

　　秘感，留有余地，吸引客戶(hù)想進(jìn)一步了解，最后前來(lái)參會(huì)。

　　“楊經(jīng)理您好，公司最近推出了一款新產(chǎn)品，這個(gè)新產(chǎn)品有三大特點(diǎn)……四大保障……新品與活動(dòng)政策，自X月份推向市場(chǎng)以來(lái)，受到很多客戶(hù)的歡迎，現(xiàn)在市場(chǎng)上非常暢銷(xiāo)，公司為此決定在Y月Z日舉辦一場(chǎng)訂貨會(huì)，政策力度也很大，參加本次活動(dòng)會(huì)有五大驚喜……此外，凡參會(huì)人員，都有精美禮品相送……電話(huà)里，說(shuō)不太清楚和具體，您來(lái)了，就會(huì)知道，活動(dòng)地點(diǎn)是……公司恭候您的光臨”。

　　此邀約也有三大看點(diǎn)：一是總結(jié)了新產(chǎn)品的三大特點(diǎn)和四大保障，用這種方式，讓客戶(hù)有個(gè)清晰而大致的了解，這需要營(yíng)銷(xiāo)人員有高超的歸納能力；二是此產(chǎn)品推向市場(chǎng)后，較為暢銷(xiāo)，即使訂貨了，也可以沒(méi)有后顧之憂(yōu)。三是凡參加活動(dòng)，有“五大驚喜”以及“精美禮品”，層層疊加，客戶(hù)怎能不動(dòng)心？

　　當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)人員要想更好地邀約客戶(hù)，并讓邀約行為能夠持久開(kāi)展，還有三個(gè)至關(guān)重要的因素：

　　一是企業(yè)品牌有張力，能夠讓客戶(hù)信賴(lài)。畢竟品牌的背后是品質(zhì)、是服務(wù)、是信任。品牌力，是邀約成功的絕佳通行證。

　　二是品牌的載體——產(chǎn)品品質(zhì)要有保證。有適銷(xiāo)性，能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，性能要好，能給渠道商帶來(lái)較高的利潤(rùn)，這是影響邀約成敗的核心要素。

　　三是營(yíng)銷(xiāo)人員自身的品德與修養(yǎng)。比如，營(yíng)銷(xiāo)人員要有道德感或商譽(yù)，有正確的三觀(guān)，有較高的職業(yè)素養(yǎng)，諸如言行舉止、守信、守時(shí)等，這是能讓客戶(hù)口服、心服并主動(dòng)接受邀約的關(guān)鍵等等。